In mod cert ai auzit peste tot in ultima vreme despre USP (Unique Selling Proposition), sau Oferta Unica de Vanzare, dar nu ai stiut niciodata exact la ce se refera. Asta ca vom incerca in cele ce urmeaza sa descifram ce anume este oferta unica de vanzare, cum o poti crea si ce beneficii aduce ea unei afaceri.
Daca nu cumva ai marele noroc de a fi singurul jucator din domeniul in care activezi, vei avea nevoie sa te diferentiezi de concurenta printr-o oferta unica de vanzare, sau USP.
O oferta unica de vanzare puternica si recognoscibila instant poate ridica o afacere, astfel ca este esential sa te folosesti de oferta unica de vanzare si sa o transformi intr-un element de baza al strategiei generale de marketing. Pana cand nu iti vei cunoaste oferta unica de vanzare si cum sa capitalizezi de pe urma sa, afacerea ta va fi doar o alta voce care se chinuie sa fie auzita.
Clientii din zilele noastre sunt coplesiti cu tot soiul de optiuni. Cu o simpla cautare pe internet, ei pot gasi instant produsele si serviciile de care au nevoie. A te face remarcat in aceasta mare de optiuni nu se rezuma doar la a avea cel mai bun produs sau serviciu. Clientii isi doresc optiuni care sa para personalizate pentru ei. Nu vor ceva ce este destinat tuturor, ci vor ceva doar pentru EI – baza psihologiei vanzarilor.
Ce inseamna USP?
USP – Oferta unica de vanzare este declaratia prin care arati ce anume face ca afacerea ta sa iasa in evidenta fata de concurenta. Se mai numeste uneori si “punct de vanzare” si, daca este suficient de buna, te poate ajuta sa atragi si sa pastrezi clienti si sa reduci rata de pierdere a acestora.
Oferta unica de vanzare se poate referi la o calitate unica, la o functie unica sau la pret. Oricare ar fi punctul tau forte, in general USP se concentreaza pe ceva unic, pe care compania ta il face mai bine decat oricine altcineva de pe piata.
Retine, totusi, ca oferta unica de vnzare nu este un slogan. Nu trebuie sa apara cuvant cu cuvant in materialele de marketing sau intr-un jingle comercial. E posibil sa nu fie vazuta niciodata complet de catre clienti, insa acestia trebuie sa poata simti USP-ul in reclame, vanzari si interactiuni cu serviciul de relatii cu clientii.
Cum creezi o oferta unica de vanzare?
Vei avea nevoie de o gandire atenta si de consideratie pentru a crea oferta unica de vanzare pentru afacerea ta. Iar transmiterea USP-ului este practic tot un skill de vanzari, mai ales ca nu este tot timpul simplu sa raspunzi la intrebarea “prin ce iese in evidenta afacerea mea?”. Pentru ca uneori este evident, iar alteori nu…
Iata ce pasi trebuie sa urmezi pentru a avea o oferta unica de vanzare eficienta.
Discuta cu clientii
Inainte de a crea un USP, uita-te la cei care cumpara de la tine in mod constant – in ce grupa de varsta se incadreaza, in ce zona locuiesc, ce venituri au, ce le place si ce nu le place. Stai de vorba cu ei pentru a vedea daca poti afla ce ii atrage la tine si nu la concurenta.
Gandeste-te la probleme
Fa o lista cu toate problemele pe care le rezolva produsul tau si pe care ii ajuta pe clienti sa le evite. Care sunt provocarile cu care se confrunta clientii tai si cum le rezolva afacerea ta?
Gandeste-te la promisiune
Cand vinzi un produs sau un serviciu, vinzi si o promisiune. Poate ca promisiunea se adreseaza sentimentului de umanitate al unui cumparator, abordand un angajament reciproc pentru utilizarea de materiale prietenoase pentru planeta. Poate ca promisiunea se refera la viteza livrarilor, pentru persoanele care au nevoie de produs rapid, sau poate ca promisiunea este durabilitatea, pentru produse care se uzeaza repede.
Indiferent de produs sau de serviciu, gandeste-te la promisiunea pe care o faci. O promisiune sincera te poate ajuta sa ai o abordare de marketing personala; ea reaminteste cumparatorilor ca in spatele afacerilor exista fiinte umane carora le pasa.
Introspectia nu e usoara, mai ales cand este vorba despre afaceri, insa este necesara. Uita-te la afacerea ta de sus pana jos si evalueaza ce anume te face unic.
Cele mai bune practici pentru oferta unica de vanzare
Ce trebuie sa ai in vedere atunci cand incerci sa iti creezi propriul USP?
Patrunde in mintea clientului tau ideal
Inainte de a incepe sa te gandesti care sunt calitatile care iti deosebesc afacerea de companii similare, trebuie sa stii aproape totul despre clientul tau ideal.
Atunci cand iti identifici prospectul ideal, trebuie sa iei in considerare urmatoarele:
- Ce isi doreste cu adevarat clientul tau ideal?
- Cum poate produsul sau serviciul tau sa ii rezolve problema?
- Ce factori motiveaza deciziile sale de cumparare?
- De ce aleg clientii existenti afacerea ta in locul concurentei?
Nu uita, nu este suficient sa vinzi unui grup demografic, trebuie sa stii exact cui vrei sa vinzi si de ce. Dupa ce stabilesti clar acest aspect, poti trece la urmatoarea practica a ofertei unice de vanzare.
Stabileste problema pe care o vei rezolva
Consumatorii nu doresc sa cumpere produse, ci vor sa-si rezolve anumite probleme. Sa luam exemplul companiilor din industria cosmetica: ele nu vand doar produse de machiaj, ci si idealuri de viata, glamour, incredere in sine si stil. Ca exemplu, atunci cand vinzi un fond de ten rezolvi problema unei persoane care nu se simte increzatoare in felul in care arata tenul sau. Tocmai de aceea, rezolvarea unei probleme se afla in centrul majoritatii reclamelor pentru produse cosmetice.
Pentru a crea un USP puternic, trebuie sa analizezi profilul clientului ideal si apoi sa-ti comercializezi produsele si serviciile intr-un mod care sa le arate ca le poti satisface nevoile si le poti rezolva problemele.
Fa-ti afacerea irezistibila pentru clienti
Daca stii care este clientul tau ideal si problemele cu care se confrunta, e timpul sa-i spui exact de ce ar trebui sa-ti aleaga afacerea in detrimentul concurentei.
Capcanele comune ale ofertei unice de vanzare
Are prea multe cuvinte. O propunere unica de vanzare trebuie sa capteze un inteles important in cat mai putine cuvinte. Nu pentru a economisi spatiu, ci pentru a te asigura ca esti cat mai specific si mai simplu cu putinta. Nu uita, oferta ta unica de vanzare va fi folosita ca punct de inspiratie pentru toate mesajele. Simplitatea te va ajuta sa o mentii clara si flexibila.
Nu este adevarata. Fiecare cuvant din oferta unica de vanzare trebuie sa fie adevarat si la obiect. Oferta ta unica de vanzare trebuie sa fi ceva ce fiecare membru al echipei poate sa apere in orice moment. Daca echipa de marketing decide sa vina cu o replica atragatoare dar pe care echipa de vanzari nu o poate sustine, vei parea necinstit.
Jumatatile de adevar si expresia “uneori e adevarat” nu merg nici ele.
Poate fi folosita de catre oricine. Oferta ta unica de vanzare trebuie sa fie ceva ce numai tu poti folosi… doar e unica! Daca include fraze precum “cea mai buna calitate” va fi usor pentru concurenta sa vina cu aceeasi replica. Cand este implementata coerent prin procesele de marketing si vanzari, devine o parte cheie din identitatea companiei tale.
Este doar in headline. Odata ce ai un USP solid, acesta trebuie sa fie tesut in tot continutul pe care il oferi. Nu e suficient sa il adaugi intr-un headline care arata bine pe site, mesajul ofertei unice de vanzare trebuie sa continue sa apara peste tot unde se uita clientii. Altfel, vor crede ca e doar un slogan pe care nu il sustii.
Beneficiile ofertei unice de vanzare
O propunere unica de vanzare iti ofera un avantaj competitiv, permitandu-ti sa construiesti o relatie solida cu clientii. Insa clientii nu sunt un monolit si nu le place sa fie tratati ca atare, astfel ca ai nevoie de un USP care sa se adreseze direct clientului ideal. Acesta va sti, astfel, ca in spatele misiunii tale se afla oameni adevarati, nu doar cineva care vrea sa incheie cat mai multe vanzari. Vei obtine incredere ci confort, primul pas in construirea unei relatii pe termen lung cu clientul.
USP in publicitate
Este esential ca oferta unica de vanzare sa fie evidentiata in textul publicitar, in mod ideal in titlu sau in primul rand. Daca se va regasi in titlu foloseste multe cuvinte cheie. Daca se va regasi in alta parte a reclamei, ai grija sa sublinieze beneficiile utilizarii produsului sau serviciului tau.
Este o greseala de incepatori sa treci inainte caracteristicile produsului si abia apoi beneficiile pentru cumparator. Subliniind beneficiile produsului sau serviciului acorzi o valoare mai mare partii emotionale si te adresezi dorintei prospectilor de a-si rezolva problemele.
Asigura-te insa ca vizezi o nevoie foarte specifica si ca nu incerci sa rezolvi toate problemele, pentru ca astfel vei dilua puterea unui USP si vei avea parte de conversii mai mici.
