Lead-urile pentru vanzari sunt “lichidul vietii” sau “combustibilul” pentru orice afacere. Fara lead-uri, afacerea ta nu face bani! De aceea multe companii sau afaceri trateaza lead-urile ca fiind cea mai valoroasa resursa.
Lead-urile sunt un subiect inepuizabil si ceva ce niciodata nu poate fi de ajuns. Tocmai de aceea, lead-urile pentru vanzari sunt cauza a foarte multe controverse.
Dincolo de controverse, lead-urile sunt de cele mai multe ori intelese gresit, pentru ca ideea nu este sa ai lead-uri, ci sa ai ceva de vandut!
Intelege ce vinzi!
Multe companii nu stiu ce vand. Ele cred ca vand produse sau servicii care se transforma in mod miraculos in profit si care umplu softul de contabilitate de grafice verzi, stralucitoare.
Pana cand nu vei sti ce anume vinzi, lead-urile pentru vanzari nu te vor ajuta. Un numar mai mare de lead-uri, suplimentarea bugetului pentru Adwords, cumpararea de publicitate mai multa pe Facebook, mai multe evenimente in retea, mai multe tricouri si mai mult continut pe blog nu te vor ajuta!
Realitatea este ca nu ai destule lead-uri sau nu concretizezi lead-urile pe care le ai pentru ca nu esti sigur ce anume vinzi.
Vinzi catre oameni?
Intra pe Google si cauta zece site-uri ale unor companii. Oricare zece! Vei remarca un lucru comun: peste jumatate dintre site-uri nu par a se adresa oamenilor. Nu exista limbaj uman, foarte putin continut este creat de catre oamenii care lucreaza in companie, exista zero empatiei si aproape deloc modestie.
Majoritatea site-urilor sunt gandite sa vanda robotilor care nu se pot abtine sa nu se uite in permanenta in smartphone-uri. Nu suntem noi acestia! Noi suntem oameni, in ciuda faptului ca telefoanele schimba modul in care traim.
Oamenii cauta afaceri bine gandite.
Oamenii cauta solutii pentru probleme nerezolvate.
Oamenilor le plac afacerile care sustin ceva uman.
Modul in care vinzi conteaza!
Daca incerci sa vinzi ca si cum ai fi in birou cu Lupul de pe Wall Street, Jordan Belfort, nu vei reusi sa vinzi…
Modul in care vinzi conteaza la fel de mult ca ceea ce vinzi. Procesul prin care trece un client de-al tau trebuie sa fie simplu, atent si in avantajul clientului, nu in al tau.
Ultimul punct din cele de mai sus este vital. Multe afaceri exista pentru a servi intereselor coducerii sau ale actionarilor, dar fac foarte putin pentru a-i ajuta pe oamenii ca tine si ca mine sa duca o viata mai buna si sa munceasca mai eficient.
Valorile companiei tale si ceea ce reprezinti influenteaza lead-urile. Inainte ca oricine sa devina un lead in vanzarile tale, el este o persoana sau un grup de persoane (o afacere) cu o problema anume.
Multe dintre aceste persoane nici macar nu ajung sa devina clienti, pentru ca modul in care vinzi ceea ce produci este gresit.
A plati pentru mai multe lead-uri nu are nici pe departe aceeasi putere pe care o poate avea schimbarea modului in care vinzi lead-urilor pe care le ai deja!
Apreciaza oamenii de vanzari
Lead-urile reprezinta doar jumatate din intregul puzzle. Intrebarea mai importanta este cine sunt cei care vand lead-urilor? Oare compania sau afacerea ta ii trateaza in mod adecvat pe cei care iti atrag lead-urile? Celor care iti atrag lead-urile chiar le pasa, sau nu vor nimic altceva decat un cec lunar?Acestea sunt intrebari fara raspuns, care se pierd in conversatiile ce incearca sa stabileasca de ce afacerea ta are nevoie de mai multe lead-uri.
Mai multe lead-uri nu te vor ajuta, daca oamenii de vanzari le distrug sau daca nu stiu cum sa transforme fiecare lead intr-un client, care sa devina apoi un fan inrait si sa recomande mai multi oameni (lead-uri) in mod gratuit.
Trateaza fiecare lead foarte bine
A trata un lead extrem de bine are un efect mult mai puternic decat daca ai cumpara mai multe lead-uri carora sa nu le pese de ceea ce faci. Poti de pilda sa ai oameni de vanzari care sa reuseasca sa relationeze atat de bine si de apropiat cu unii dintre clienti (lead-uri) incat chiar sa ajunga sa vorbeasca zilnic, sa iasa, sa se viziteze, caz in care in mod cert vei reusi sa castigi mai multe lead-uri din recomandari directe.
Marketingul digital a devenit un drog de care fiecare companie crede ca are nevoie. Ce bine ar fi daca lumea afacerilori ar sti care este puterea unui lead…
Factorul cauzei nobile
Compania ta poate sustine o cauza simpla, precum initiativele destinate mamelor. Probabil ti se pare imposibil ca o afacere sa poata schimba vieti, mai ales daca vorbim despre o firma mica… Insa nu este deloc asa! Orice afacere poate avea ceea ce se numeste factorul “cauza nobila”.
Iata un exemplu. Am petrecut o vara intr-un satuc din sudul Frantei, unde macelarul din zona in care locuiam facea in fiecare weekend un gratar la care ii invita pe membrii comunitatii sa manance gratuit.
Toata lumea era binevenita la gratar, inclusiv cei cativa oameni fara adapost care stateau in zona…Oamenii stateau in fata magazinului si discutau despre lucruri care se intamplau in comunitate. Acest ritual de weekend devenise o intalnire in care infloreau eventuale idei de afaceri, in care se discutau problemele celor fara adapost si celor singuri, etc.
Magazinul acela era, asadar, un punct important al comunitatii, iar macelarul o persoana foarte atenta, care stia ca face mult mai mult pentru oamenii din comunitate decat sa le vanda carne. Macelarul din exemplul de mai sus vinde de fapt conexiuni pentru comunitatea in care traieste si chiar solutii pentru unii dintre membrii acesteia, mai ales pentru cei care se simt singuri si neintelesi.
Deci, ca sa revenim la ideea de mai sus, macelarul satului vinde o cauza nobila – un factor X, asa cum ar spune unii.
Ceea ce reuseste o companie sa faca prin resursele sale pentru a ajuta o cauza nobila, o cauza care ii poate influenta pe oamenii simpli, este la fel de important ca vanzarile, ca generarea de lead-uri si ca harta produselor.
Leaga-ti, asadar, afacerea de o cauza nobila, nu conteaza cat de simpla este aceasta!
Calitatea lead-urilor
O iau razna cand oamenii incep sa vorbeasca despre calitatea lead-urilor. Calitatea lead-urilor se rezuma la calitatea oamenilor care stau de vorba cu aceste lead-uri si cu ceea ce ai tu de oferit. Chiar si cel mai rece lead poate ajunge sa cumpere de la tine daca stii cum sa ii gasesti problema – o problema pe care e posibil ca nici macar el sa nu stie ca o are – si sa iti foloseasca produsul sau serviciul pentru a-si imbunatati viata.
Calitatea lead-urilor este un mit. Toate lead-urile sunt egale.
Indiferent in ce punct din parcursul unei vanzari se afla o persoana, ea poate fi convinsa de catre afacerea adecvata, cu mesajul corect si cu intentii bune, de a servi clientului mai degraba decat de a lua ceva de la acesta.
Raspunsul nu consta in mai multe lead-uri
Stiu ca vrei mai multe lead-uri. Cu totii vrem asta! Insa ideea e sa gandesti mai profund si mai amplu de atat. Daca tot ce ar trebui sa faci ca sa ai succes ar fi sa obtii mai multe lead-uri, si astfel sa devii urmatorul Bill Gates, am fi cu totii miliardari!
As putea chiar sa imi fac o afacere care sa nu faca nimic altceva decat sa genereze lead-uri si sa imi numesc afacerea Fabrica de Miliardari. Unul, doua lead-uri, tac – pac si gata esti bogat! Insa din pacate nu este atat de simplu…
Incearca sa iti perfectionezi afacerea in asa fel incat sa ajuti un lead. Fa-l sa creada in tine si apoi ia-o din nou de la capat. Acesta este parcursul corect!
